利益の源泉は、「売上」である。
売上は、営業力×製品力で決まる。
今回は、営業マンのＰＤＣＡについて記す。

下記を、1枚のシートで見える化する。
　①毎日の売上計画（月間計画を日割りする）・・・Ｐ（計画）
　②毎日の売上実績・・・Ｃ（チェック）
　③毎日の差異とＯＫ・ＮＧ・・・Ｃ（チェック）
　④累計の差異とＯＫ・ＮＧ・・・Ｃ（チェック）
　⑤今日の計画・予定（新規訪問、商談など）・・・Ｐ（計画）
　⑥うまくいったこと、うまくいかなかったこと・・・Ｃ（チェック）
　⑦気づいたこと、今後の改善点・・・Ａ（改善）

毎日の結果を明確にする。
嬉しい、悔しい、見たくない結果をきちんと見る。
ここから、営業マンのＰＤＣＡは、スタートする。
上記①～⑦の見える化で、
売上アップの可能性は飛躍的に拡大する。

ライバル企業との競争が激しくなっている。
「営業力×製品力」で、立ち向かわなくてはならない。
今回は、営業力について記す。

営業改善の切り口には、下記がある。

①訪問先　②訪問量　③資料　④トーク　
⑤取得案件数　⑥受注件数　⑦受注率　⑧1件当り受注金額
⑨営業マンのモチベーション　⑩スキル　⑪センス
⑫営業プロセスと結果の分析ツール　⑬やること設定力
⑭適材適所　⑮上司のアドバイス力　⑯成功事例の共有化
⑰R（分析）-P（計画）D（実行）C（チェック）A（改善）の実践力

改善対象を的確に定め、問題を解決することで、
売上拡大の可能性は、格段に高まる。

売上を伸ばすための手段には、下記の3つがある。

　①今の商品群で、今のお客様（市場）からの売上を伸ばす
　②今の商品群で、新しいお客様（市場）からの売上を伸ばす
　③新しい商品群で、今のお客様（市場）からの売上を伸ばす

多角化は除く。

上記3つを成功させる条件は、下記の8つ。

　①標的市場を明確化できる・・・地理・チャネル・お客様のスタイル
　②お客様が求める価値を提供できる
　③市場規模の大きさ
　④圧倒的に強い競合企業がいない
　⑤差別化ポイント・優位性がある
　⑥お客様（市場）の共感と満足を得れる
　⑦自社企業名、商品そのもので、少しでOK、ブランド化できる
　⑧上記①から⑦で、勝算ある戦略ストーリーを創れる

成長戦略論の原則的な話になったが、
これが、競争環境での正解である。

こんな場面がよくある。
ある営業マンの売上が上がらない。
そこで、下記を聞く。
「売上の前段階指標になる取得案件結果と受注結果を、
時系列で数値管理していますか？」
営業マンの回答は、「・・・・・」。

☆取得案件の件数・金額と受注の件数・金額は、
　　後の売上となる。

この2つの指標をみれば、これからの売上がどうなるかが、大体わかる。
毎月の案件目標と受注目標と受注率目標を設定して、
実績と比較すれば、ＯＫかＮＧかが分かる。
どのプロセスに、問題があるかもわかる。
その結果、早く手が打てる。

「案件金額を上げる」「受注率を上げる」
そのための行動を強化する。

案件は、①提案先、②人間関係、③提案内容、④トーク、
⑤行動量、⑥意欲を、改善の切り口とする。

管理して活用する情報は、下記である。

☆数値情報
　①月別売上計画
　②月別実績・見込
これが重要、当月までは実績、それ以降は見込を入れる
毎月、半期、年間での計画対比（達成率）を見える化する
　③月別の取得案件情報（件数・金額）
　④月別の受注情報（件数・案件）

☆数値以外情報
保有案件情報
引合い獲得日/顧客/仕様/売上予想/受注決定時期/売上計上時期
進捗情報/受注確率（○△×）/情報更新日

☆コメント
　①当月の成果、反省等
　②売上アップ、受注決定のための、次月の行動ポイント
リピート性のある製品の場合、先の売上見込を数値化できる。
今の受注が、先の売上になる。