こんな場面がよくある。
ある営業マンの売上が上がらない。
そこで、下記を聞く。
「売上の前段階指標になる取得案件結果と受注結果を、
時系列で数値管理していますか？」
営業マンの回答は、「・・・・・」。
☆取得案件の件数・金額と受注の件数・金額は、
後の売上となる。
この2つの指標をみれば、これからの売上がどうなるかが、大体わかる。
毎月の案件目標と受注目標と受注率目標を設定して、
実績と比較すれば、ＯＫかＮＧかが分かる。
どのプロセスに、問題があるかもわかる。
その結果、早く手が打てる。
「案件金額を上げる」「受注率を上げる」
そのための行動を強化する。
案件は、①提案先、②人間関係、③提案内容、④トーク、
⑤行動量、⑥意欲を、改善の切り口とする。
