売上の管理は、実績と見込の2本立てで行う。
「実績は過去」、「見込は未来」である。
実績だけだと、結果だけ管理になる。
今後、どうなるかを、見える化することによって、下記がわかる。
①これから売上は好転する（見込）
②売上は横ばい（見込）
③売上は低下する（見込）
事実をありのままに、数値化する。
場合によっては、見たくない未来が見えてくる。
気合の入れ時となる。
「未来の数値が悪い＝過去の営業プロセスに問題があった」となる。
営業活動の、どこを、どのように、変えるかを、考え、書面で、提出させる。）
自分の結果・営業プロセスの分析力と
改善策の立案力が、営業マンには絶対に必要である。
