赤字の企業は多い。
赤字の原因は、赤字取引があるからである。
総原価より、低い売価設定。
①製造原価＝製造変動費+製造固定費（レート×加工時間）
②総原価＝製造原価+販売管理費
③適正売価＝総原価+利益
実力製造原価がわからなければ、適正売価は算出できない。
基本レート5000円の工程で、
主作業比率が70％なら、実質レートは7143円になる。
製品別、顧客別の「赤字・黒字分析」を実施すれば、
改善対象が見えてくる。
仕事の質を、格段に上げる
下記経営（仕事のやり方）をしている企業・社員は少なくない。
①出たとこ勝負（ベスト作戦なし）
②やりっ放し（チェックしない）
③一体感なし（コミュニケ×、協力×）
仕事の質は低くなり、成果も出ない。
当然、①～③に陥っていない企業に勝てるはずはない。
開発、営業、設計、調達、製造、品質、管理の部門（機能）で、
①～③にならない経営を実践してほしい。
社員一人ひとりの仕事の質（＝企業力）は、
R-PDCA+Mの実践力で決まる。
Ｒ（リサーチ）・・・現状を正確に分析
Ｐ（プラン）・・・具体的な目標・実行策とスケジュール
Ｄ（ドゥ）・・・スピーディ、確実な実行
Ｃ（チェック）・・・実行度と成果をチェック
Ａ（アクション）・・・チェック結果を改善につなげる
Ｍ（まきこみ）・・・メンバーをまきこむ
一人ひとりの社員が、R-PDCA+Mを学び、実践すれば、
企業力は、大きく向上する。
キャッシュフロー計算書
キャッシュフロー計算書、とても重要である。
営業、投資、財務、計での数値把握。
そして、キャッシュフロータイプの理解、改善アクション。
| （1）優良企業タイプ |
| 営業ＣＦがしっかりとプラスで、その儲けから投資ＣＦのマイナスを補い、 |
| なおかつ、借金返済等財務ＣＦのマイナスにあてる |
| （2）積極投資タイプ |
| 会社成長のための投資ＣＦのマイナスを、営業ＣＦのプラスと、 |
| 財務ＣＦのプラス（借入）で埋め合わせをする |
| （3）しんどいタイプ |
| 営業ＣＦがマイナスです。この本業の苦しさを、投資ＣＦと財務ＣＦの |
| プラスで埋め合わせをしている |
| 手持ち資産の現金化、さらに資金調達（借入）も行っている |
損益分岐点を下げる
赤字企業の黒字化に取り組む内容は、下記の3つ。
1 損益分岐点を下げる
2 売上を上げる
3 顧客満足を上げる、ミスをしない
今回は、損益分岐点について、記す。
損益分岐点＝固定費÷限界利益率
①人件費と経費を適正化（圧縮する）
②売価を上げる
③変動費を下げる
例えば、月間の損益分岐点1.2億円を
1.0億円に下げれば・・・
●損益分岐点1.2億円・・・売上1.18億円で赤字
○損益分岐点1.0億円・・・売上1.18億円で黒字
利益が出やすい収益構造にする。
この差は、非常に大きい。
営業社員に必要な能力
売上と利益は、「製品力×営業力×管理力」で決まる。
今回は、営業力について記す。
よりベストな営業行動の全体像を知っていれば、
良い点、悪い点の分析や改善を実行しやすい。
1 お客様管理力
お客様の人柄、性格、商品や要望、インストアシェア
2 お客様満足力
日々の納品、商談等での迅速・的確・安心・信頼
3 ターゲット設定力
売上拡大のための優先順位、計画性
4 商談能力
ストーリー構築力、好印象演出力、顧客メリット表現力
プレゼン力、対人感受性
5 目標管理力
売上・粗利益の結果分析、マイナス差異解消策の立案力
6 ストレス耐性力
精神的な強さ、タフさ、粘り強い、へこたれない
営業社員によって、できること、できないことは異なる。
個別の分析から、個別の実行策を導く。
そして、実行・継続・工夫。
これでOK。
レスポンスが早い人は「できる」
期限を守らない、レスポンスが遅い人は、ダメ。
上記を容認する会社もダメ。
レスポンスの早い人のメリットは下記。
①相手に早く、アクションできる
②相手の反応を、早く知ることができる
③良いアクションを、早く実行できる
④だから、良い結果が出る可能性が、格段に高まる
⑤レスポンスがいいことを、相手から評価され、信頼される
スピード感は、企業の競争力になる。
新入社員と未来
仕事の中に、自分の人生がある。
将来、結婚すれば、家族の人生も仕事の中にある。
幸せな人生になるか、どうかは、自分次第である。
そのために必要なのは、会社が求める結果を出せる「実力」である。
一足飛びで、実力は身につかないが、
必要な勉強、必要な経験を、まじめに継続すれば、
「実力」は、ついてくる。
ただ、会社も競争社会である。シビアである。
幸せには、周りの人に負けない「勉強と経験」の質と量が、必要になってくる。
今は、未来の入り口である。
今の頑張りは、必ず未来につながっている。
今からでも遅くない。
日々自分のベストを尽くそう。
製造社員に求める能力
社員のレベルが高ければ、パート・アルバイト（PA）の
パフォーマンスは上がる。儲かる会社になる。
低ければ、パフォーマンスは落ちる。儲からない。
社員に求める能力は、下記の３つ。
①プレイヤー力
②工程の段取り力、円滑化力
③改善力（問題発見力+対策実行力）
①のプレイヤー力が低ければ、
PAに対して、リーダーシップを発揮できない。
作業指導もできない。
②で、PAの主作業比率を上げる
③で、時間、金、もの、能力、スペースのムダを排除する
3つの能力の高さと総合力（バランス）が重要。
人によって、できること・できないことは異なる。
成行きではなく、狙って育成する。
生産性指標がないと、どうなる？
生産性指標がない会社・工場は、下記のようになる。
| ①「目標」と「評価」のない職場になる |
| ②生産結果が、ＯＫかＮＧか、わからない |
| ③問題が顕在化しない、問題が放置される |
| ④仕事における、嬉しい・悔しい、やりがいが生まれにくい |
| ⑤仲間と目指す目標がない、一致団結しにくい |
1時間当たりの限界利益、1時間当たりの生産数量などの中から、
算出が簡単で、みんなが理解しやすい指標を設定すればOK.
グラフ化すれば、絶対値と傾向が一目でわかる。
数値で勝負！（明るく、前向き）、
経営に、絶対必要である。
評価制度で業績を上げる
評価制度で、社員の行動の中身を改善する。
行動が変われば、仕事の結果が変わる。
そのためにやることは、下記の通り。
①求める結果を明確にする
②会社が求める行動を明確にする
③①②を評価制度に落とし込む
④評価結果が報われるようにする
①～④で、下記をつくり出す。
（1）成果へのこだわり
（2）やりがい
（3）自信とプライド
（4）悔しさ
（5）適度な緊張感
わかりやすくて、よい仕組みをつくって、
正しく運用すれば、社員の行動は大きく変わる。
