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損益分岐点を下げる

赤字企業の黒字化に取り組む内容は、下記の3つ。

1 損益分岐点を下げる
2 売上を上げる
3 顧客満足を上げる、ミスをしない

今回は、損益分岐点について、記す。
損益分岐点=固定費÷限界利益率
①人件費と経費を適正化(圧縮する)
②売価を上げる
③変動費を下げる

例えば、月間の損益分岐点1.2億円を
1.0億円に下げれば・・・

●損益分岐点1.2億円・・・売上1.18億円で赤字
○損益分岐点1.0億円・・・売上1.18億円で黒字

利益が出やすい収益構造にする。
この差は、非常に大きい。

営業社員に必要な能力

売上と利益は、「製品力×営業力×管理力」で決まる。
今回は、営業力について記す。
よりベストな営業行動の全体像を知っていれば、
良い点、悪い点の分析や改善を実行しやすい。

1 お客様管理力
お客様の人柄、性格、商品や要望、インストアシェア
2 お客様満足力
日々の納品、商談等での迅速・的確・安心・信頼
3 ターゲット設定力
売上拡大のための優先順位、計画性
4 商談能力
ストーリー構築力、好印象演出力、顧客メリット表現力
プレゼン力、対人感受性
5 目標管理力
売上・粗利益の結果分析、マイナス差異解消策の立案力
6 ストレス耐性力
精神的な強さ、タフさ、粘り強い、へこたれない

営業社員によって、できること、できないことは異なる。
個別の分析から、個別の実行策を導く。
そして、実行・継続・工夫。
これでOK。

レスポンスが早い人は「できる」

期限を守らない、レスポンスが遅い人は、ダメ。
上記を容認する会社もダメ。
レスポンスの早い人のメリットは下記。

相手に早く、アクションできる
相手の反応を、早く知ることができる
良いアクションを、早く実行できる
だから、良い結果が出る可能性が、格段に高まる
レスポンスがいいことを、相手から評価され、信頼される

スピード感は、企業の競争力になる。

新入社員と未来

仕事の中に、自分の人生がある。

将来、結婚すれば、家族の人生も仕事の中にある。

幸せな人生になるか、どうかは、自分次第である。

そのために必要なのは、会社が求める結果を出せる「実力」である。

一足飛びで、実力は身につかないが、

必要な勉強、必要な経験を、まじめに継続すれば、

「実力」は、ついてくる。

ただ、会社も競争社会である。シビアである。

幸せには、周りの人に負けない「勉強と経験」の質と量が、必要になってくる。

今は、未来の入り口である。

今の頑張りは、必ず未来につながっている。

今からでも遅くない。

日々自分のベストを尽くそう。

 

製造社員に求める能力

社員のレベルが高ければ、パート・アルバイト(PA)の
パフォーマンスは上がる。儲かる会社になる。
低ければ、パフォーマンスは落ちる。儲からない
社員に求める能力は、下記の3つ。

①プレイヤー力
②工程の段取り力、円滑化力
③改善力(問題発見力+対策実行力)

①のプレイヤー力が低ければ、
PAに対して、リーダーシップを発揮できない。
作業指導もできない。
②で、PAの主作業比率を上げる
③で、時間、金、もの、能力、スペースのムダを排除する

3つの能力の高さと総合力(バランス)が重要。
人によって、できること・できないことは異なる。
成行きではなく、狙って育成する

生産性指標がないと、どうなる?

生産性指標がない会社・工場は、下記のようになる。

  ①「目標」と「評価」のない職場になる
  ②生産結果が、OKかNGか、わからない
  ③問題が顕在化しない、問題が放置される
  ④仕事における、嬉しい・悔しい、やりがいが生まれにくい
  ⑤仲間と目指す目標がない、一致団結しにくい

1時間当たりの限界利益、1時間当たりの生産数量などの中から、
算出が簡単で、みんなが理解しやすい指標を設定すればOK.
グラフ化すれば、絶対値と傾向が一目でわかる。

数値で勝負!(明るく、前向き)、
経営に、絶対必要である。

 

評価制度で業績を上げる

評価制度で、社員の行動の中身を改善する。
行動が変われば、仕事の結果が変わる。
そのためにやることは、下記の通り。

 ①求める結果を明確にする
 ②会社が求める行動を明確にする
 ③①②を評価制度に落とし込む
 ④評価結果が報われるようにする

①~④で、下記をつくり出す。
(1)成果へのこだわり
(2)やりがい
(3)自信とプライド
(4)悔しさ
(5)適度な緊張感

わかりやすくて、よい仕組みをつくって、
正しく運用すれば、社員の行動は大きく変わる

業績が落ちる要因

業績が落ちる要因は、下記である。
1 ニーズが変わる
2 ライバルが力をつける
3 ミスをする

今回は、「ミス」について、記す。
ミスは、様々なダメージ・損失・損害を生み出す
●顧客に損害を与える、迷惑をかける
●顧客の信頼を失う
●金額損失が発生する
●組織が混乱する
●精神的ダメージがある

ミス要因は、経営側(管理側)にあるケースがほとんどである。
現場の人を追及し、責めるアプローチでは、ミスは減らない
下記は、経営側(管理側)のミス要因。

①マニュアル(作業方法資料)の不備
②指示のやり方の不備
③人の配置の不備
④5Sの不備・・・ごちゃごちゃ、探し、迷い、間違い
⑤設備・機械の不備
⑥道具の不備
⑦レイアウトの不備・・・狭い、広い、低い、高い
⑧過度な負荷(仕事量)
⑨不適正な作業条件・・・規格、精度、スピード、緊張
⑩能力・体力の不足
⑪教育の不足
⑫意欲の不足

ミスを抑える力は、企業力の重要な構成要素となる。
攻めも大事だが、守りも大事である。

随分前の成功の10条件

随分前にある企業の企業再生に取り組んだ。
練りに練った戦略とアクションプランで、
社員のみんなは、どんどん行動した。
そして、確かな利益を生み出した。

1 製品群別競争戦略の策定と実行
2 業界・ライバル・チャネル・自社の情報活用システムの構築
3 商品開発・研究開発体制の抜本的見直し
4 営業本部の有益性向上と営業ライン力の強化
5 品質による競争優位性の発揮
6 安定供給を実現できる調達戦略の策定と実行
 (1)工場の再編
 (2)調達リードタイムの短縮
 (3)メイン工場の競争力強化
7 在庫圧縮によるキャッシュフロー改善
8 物流諸問題のスピーディーな改善
9 徹底した全社トータルコストの低減
10 全社におけるR(リサーチ)-PDCAシステムの構築

戦略キーワードは、下記の通り。
①独自の競争戦略 ②No.1製品づくりへの挑戦
③コストダウンの徹底 ④スピードマネジメントの実践
⑤コア・コンピタンスの確立→競争優位性発揮

今でも、ど真ん中で使える「フレームワーク」である。

 

ある製造業 低収益の理由

低収益に苦しんでいる、ある製造業。

その理由は、下記。
①損益分岐点売上が上がっている
利益が出にくくなっている

②①の理由
限界利益率の低下
固定費の圧縮遅れ

③売価設定原価より発生原価が高い
変動費の超過
レート設定の不備
稼働率低下で発生レート高騰
作業時間の短縮の遅れ
損失・間接・価値の3区分管理の不備

顧客別損益、工程別損益、製品別損益が、わかっていない
これがわからなければ、具体的対策の打ちようがない

マネジメントと現場のダブルアプローチでの、
経営改革が急務である。

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